Предыдущий ролик Следующий ролик  

Видео урок: Составление рекомендаций

Решение бизнес-проблем

Независимо от того, насколько хорошо ваше решение проблемы, если вы не сможете придумать внятную и убедительную рекомендацию для заинтересованных сторон, вся ваша работа будет напрасной. Итак, последний этап процесса решения проблем - это составление ясной и краткой рекомендации. Здесь вам нужно будет сделать утверждения. Утверждения - это ничто иное, чем факты, изложенные с целью убедить. К примеру, я делал утверждения в проекте, в котором нужно было заменить телекоммуникационное оборудование на $4 млн: мы собирались заменить все телефонные системы в целом подразделении компании, и это стоило $4 млн.

И вот как я получил эти деньги от заинтересованных сторон. Мне нужно было сделать бизнес-кейс. В нем я изложил все свои факты и утверждения, которые помогли мне убедить клиентов, и вы можете сделать то же самое. Что касается утверждений, вы можете столкнуться с сопротивлением, и вашей задачей будет преодолеть это сопротивление. Есть два основных типа сопротивления, с которыми вы будете сталкиваться. Первый - это статус-кво. "Нет, мы не хотим ничего изменять, нас устраивает то, как обстоят дела, а вы тут со своими идеями, а мы не хотим делать эти изменения..." И вы должны преодолеть это.

Второй тип сопротивления - это "Нет, ваша идея не подойдет, вот моя идея лучше, и, так как мы боремся за одни и те же ресурсы, я не думаю, мы должны выбрать ваше решение. Лучше будет выбрать мое решение". Итак, вы будете сталкиваться людьми, у которых будут свои планы, и они не захотят поддерживать вашу идею. Чтобы получить поддержку, вам нужно найти правильный набор фактов и убедительно донести их до вашей аудитории. Итак, это наиболее распространенные типы сопротивления, которые вы услышите, и я уверен, что вы уже слышали подобные вещи ранее.

Вы можете услышать: "Нет, это никогда не сработает". Что ж, предъявите утверждения и факты, которые докажут, что это работало где-то в другом месте, возможно, в другом подразделении компании или у одного из ваших конкурентов. Вы можете услышать: "Нет, это слишком дорого". Изложите результаты анализа эффективности затрат, на основе которого вы составляли вашу рекомендацию. Кто-то может сказать, "Нет, наши клиенты не будут это покупать", и вы должны составить доказывающие утверждения и факты на основе опроса клиентов или выпуска пилотной серии на рынок.

Иногда вы услышите: "Нет, нам не нравится ни один из вариантов, которые вы предложили". Это мое любимое. И этому действительно трудно что-нибудь противопоставить. Самый доступный контраргумент - это показать им цену игнорирования проблемы. Покажите, сколько вы заплатите, если позволите вашим конкурентам и дальше проникать на рынок, в то время как вы будете сидеть, сложив руки. Эти факты могут быть очень убедительными. Итак, когда вы будете продумывать ваши утверждения, я хочу, чтобы вы подумали, какие факты для данной рекомендации будут правильными и убедительными для вашей аудитории.

Я также хочу, чтобы вы подумали о типах сопротивления, с которыми вы можете столкнуться, и как вы собираетесь их преодолевать. На каждый аргумент можно найти контраргумент. Настоящей задачей здесь будет убедиться, что вы выбрали правильные факты и составили убедительные утверждения, которые позволят преодолеть любое сопротивление.